Исследование ниши фитнес-клубов: как не терять деньги
Как фитнес-клубы тратят на один лид по 8 000 ₽ и почему это происходит. Распространенные ошибки и советы, как это исправить.
Главная › Исследование ниши фитнес-клубов: как не терять деньги
Исследование: как фитнес клубы теряют деньги на маркетинге, или клиент за 27 000 ₽
Всем привет. На связи Павел Александров, создатель сервиса Ex-In. Сегодня я расскажу, как фитнес-клубы тратят на привлечение одного клиента по 27 000 ₽ и почему они сливают деньги в никуда. А вы узнаете, как правильно строить автоворонку и что на самом деле конкуренции нет: чтобы стать первым на рынке, достаточно включить логику.
Почему фитнес-клубы теряют деньги и клиентов
Фитнес-клубы теряют деньги, потому что у них не выстроено четкое взаимодействие с клиентами — они предлагают покупателям не совсем то, что нужно. Сейчас объясню подробнее, почему.
Введите в поисковую строку Яндекса или Google запрос «групповые занятия в ЦАО» или «йога в ЦАО». Посмотрите, что рекламируют фитнес-клубы по этим запросам. Например, по запросу «йога в ЦАО» в выдаче есть четыре объявления, а вообще на первой странице преобладают каталоги организаций.
На первый взгляд все хорошо. Только второе объявление предлагает фитнес-клуб вместо занятий йогой
А теперь зайдите на сайты и посмотрите, что они предлагают. 99% пользователей, как и вы, открывают сразу несколько вкладок и сравнивают, что им предлагают разные компании. Давайте посмотрим.
В большинстве случаев содержание страниц вообще не соответствует запросу пользователя. Получается, владельцы бизнеса просто запускают рекламу по разным ключевым словам на одну и ту же главную страницу, и вы видите это:
Первое объявление. На первом экране предлагают скидку 50% на фитнес, хотя нам нужна йога. На втором экране мы узнаем, что в клубе есть бассейн, банный комплекс, салон красоты и так далее. На третьем расположена галерея, и только на четвертом экране в списке услуг мы видим йогу… на последнем месте.
Только одно слово на странице соответствует запросу
Второе объявление. Оно изначально не соответствовало поисковой фразе. На сайте ничего не изменилось — страница рассказывает о фитнес-клубе, нет ни одного упоминания целевого запроса.
Попробуйте найти хоть одно упоминание о йоге на сайте фитнес-клуба
Третье объявление. Его текст внушал надежды, но они не оправдались. На сайте нам рассказывают о фитнес-клубе и предлагают купить карты. Нет ни одного слова про йогу.
Где здесь хоть одна строка, соответствующая целевому запросу?
Четвертое объявление. Все ожидаемо и как под копирку: на первом экране нам зачем-то рассказывают про бассейн, потом описывают фитнес-клуб в целом, говорят о тренерах и дают кучу другой информации. Она не нужна, если нас интересует конкретно йога.
Даже VIP-клубу нужна нормальная реклама, чтобы не разориться, а здесь ее нет
Итак, если коротко — сайты в примерах, которые продвигают объявлениями, не соответствуют целевому запросу. А вот первый сайт в органической выдаче полностью подходит ему, потому что рассказывает исключительно о йоге.
Это интересно. Во всех четырех ссылках использованы UTM-метки. То есть бизнес умеет использовать метки, но не видит очевидных вещей — того, что страницы сайта не отвечают запросам пользователей.
Бизнес теряет клиентов уже на этом этапе. Поставьте себя на место целевой аудитории — человек ищет место для занятий йогой, переходит по ссылке в объявлении и видит описание фитнес-клуба, его тренеров, бассейна, площади… Все, что угодно, но не рассказ о самой йоге. Посетители сайта не находят то, что искали, и большинство уходят к конкурентам. Те, кто остались, оставляют заявку на сайте. Что происходит дальше? Я решил проверить.
Оставил заявку на нескольких сайтах. На паре из них были проблемы — форма просто обновлялась после ввода данных, но мне так никто и не перезвонил. А из одного фитнес-клуба позвонили… на следующий день. Наш разговор выглядел примерно так:
— Здравствуйте. Это фитнес-клуб «X-FIT», вы оставляли заявку на сайте. — Да, оставлял. — Отлично, купите клубную карту за 72 000 ₽. — Зачем она мне? — Чтобы заниматься в нашем фитнес-клубе... |
Суть вы поняли. Менеджер не спросил о моих потребностях, не узнал, что вообще я искал на их сайте, а сразу начал с продажи «в лоб». Такой подход отталкивает — буду ли я покупать карту за 72 000 ₽, если ничего не знаю о том, какие выгоды она принесет?
Итак, проблемы фитнес-клубов:
- несоответствие страницы запросу пользователя;
- неработающие формы заявки на сайте;
- менеджеры, не знакомые с продажами.
Как думаете, какая будет конверсия в продажу с таким подходом? Сколько денег всего тратит фитнес-клуб на привлечение клиентов из интернета и окупает ли расходы на рекламу? Давайте посмотрим, сколько стоит объявление по запросу «йога в ЦАО».
Нужно заплатить от 232 ₽ до 1328 ₽, чтобы запустить объявление
Ставка в Яндекс.Директе — это оплата за клик. Столько спишут со счета, если человек перейдет по ссылке в объявлении. Получается, что на 100 заходов с рекламы фитнес-клубы тратят порядка 41 600 ₽, если учитывать автоматическую ставку, рекомендованную Яндексом. Допустим, конверсия самого сайта составляет 5% — 5 пользователей из 100 оставили заявку. Это очень много для сайта, который не соответствует запросу.
То есть фитнес-клуб потратит 416 000 ₽ только за 50 потенциальных клиентов. Дальнейшая прибыль зависит от конверсии на втором этапе — работы отдела продаж. Давайте посчитаем, сколько могут заработать фитнес-клубы, если будут продавать карты за 72 000 ₽:
Число клиентов | 50 | ||
Сумма, потраченная на привлечение клиентов | 416 000 ₽ | ||
Конверсия на втором этапе | 10% | 20% | 30% |
Число продаж | 5 | 10 | 15 |
Средний чек | 72 000 ₽ | ||
Доход с продаж | 360 000 ₽ | 720 000 ₽ | 1 080 000 ₽ |
Прибыль | -56 000 ₽ | 304 000 ₽ | 664 000 ₽ |
Даже в третьем, самом удачном случае, стоимость одной продажи для фитнес-клуба составляет 27 000 ₽: он потратил на рекламу 416 000 ₽, получил 15 клиентов. А в первом случае цена продажи вообще составляет больше 83 000 ₽.
Сами понимаете, что для достижения 30% конверсии на втором этапе нужно постараться — это же не абонемент за 5 000 ₽, а карта за 72 000 ₽. То есть более-менее реальная цифра у нас получается при конверсии 10% или 20%. В первом случае фитнес-клуб остался в минусе. Во втором практически тоже, потому что из 304 000 ₽ прибыли с рекламы нужно заплатить за аренду помещения, выплатить зарплату сотрудникам, закупить следующую рекламу, отремонтировать тренажеры и многое другое.
Повторим еще раз: 5% конверсии в лид с сайта — это очень много для сайтов, представленных в примере. Наши расчеты приблизительны, но даже они показывают, что при таком подходе к рекламе затраты не окупаются.
Чтобы стать лучше четырех фитнес-клубов, приведенных в примере, достаточно просто включить логику. Не предлагайте клиентам то, чего они не ищут.
Как исправить ситуацию
Чтобы исправить ситуацию, фитнес-клубам надо выстроить хотя бы простейшую автоворонку продаж. И нужно начать с предоставления клиентам информации, которая их интересует. То есть ставить ссылки в объявлениях на отдельные страницы, описывающие запрашиваемую услугу, или делать много мини-сайтов под каждый запрос. Это называется «метод соответствия». Именно он лег в основу нашего сервиса Ex-In, поэтому сайты в нем высококонверсионные — об этом рассказано в историях успеха.
Начните с простого — создайте несколько одностраничных сайтов под разные запросы, например:
- йога в ЦАО;
- групповые занятия фитнесом в Москве;
- фитнес-клуб в центре Москвы.
На одностраничниках проще донести преимущества вашего клуба именно в том направлении, которое интересно клиенту. На сайте под направление йоги можно показать, как проходят занятия, рассказать о тренере, вывесить расписание. На одностраничнике под групповые занятия рассказать о численности групп, расписании занятий, достижениях инструктора. На сайте, который в общем рассказывает о фитнес-клубе — о площади, имеющихся тренажерах, числе тренеров, наградах и других важных вещах.
Жесткой конкуренции на самом деле нет. Ваши «конкуренты» сливают деньги в трубу. А вам, чтобы получить больше клиентов, достаточно соответствовать ожиданиям пользователя.
Одностраничные сайты позволяют сразу предложить какой-то бонус — например, бесплатное первое занятие, скидку на клубную карту, бесплатный полезный перекус после тренировки. С их помощью вы покажете, что даете клиенту именно то, что ему нужно.
Но не забудьте о других важных вещах. Проверьте работоспособность формы заявки и проведите беседу с теми, кто будет заниматься обзвоном по заявкам. Объясните менеджерам, что нужно сначала выяснить потребность клиента, а уже потом предлагать решение в виде абонемента. Научите их продавать. Без работающих форм и навыков продаж у менеджеров не помогут даже сотни одностраничных сайтов под разные запросы. Хотя конверсия на них будет ощутимо выше по сравнению с примерами, которые я привел ранее.
Что начать делать уже сейчас
Соответствуйте ожиданиям клиентов. Создайте несколько сайтов под конкретные запросы и запустите на них соответствующую рекламу. А потом сравните результат — он будет лучше, чем если бы вы запускали рекламу на главную страницу многостраничника.
Просто поймите, что люди, которые вводят в строку поисковика запросы «тренажеры для мужчин», «фитнес», «йога» и т.д. — это разные люди. Первым нужна фотка брутальных качков в зале, второй запрос чаще всего используют девушки и женщины, а третьи ищут спокойствия и умиротворения. Оформление сайтов и офферы должны быть разными для всех.
Чтобы сэкономить время и деньги, используйте конструктор сайтов — например, наш сервис Ex-In. В нем можно создать сайт за пару кликов мышкой. Наш сервис уже подстроен под «метод соответствия» и предлагает шаблоны высококонверсионных сайтов. Кроме того, каждый предприниматель получает персонального куратора, а я каждую неделю провожу несколько вебинаров, рассказываю на них об основах интернет-маркетинга и помогаю повысить число продаж, средний чек или снизить цену привлечения клиента.
В нашей базе есть куча готовых шаблонов для разных сфер бизнеса
А после создания сайтов можно уже строить простейшие автоворонки. Например, собирать у посетителей email или номера телефонов, потом приглашать их на первое бесплатное занятие, и на нем продавать клубную карту. Чтобы стать лучше конкурентов, не обязательно строить сложные воронки и автоматизированные системы: помните это.
Используйте «метод соответствия», и легко обойдете конкурентов. Запомните главное: ваш сайт и предложение должны соответствовать ожиданиям клиента. Посмотрите, как работает ваша реклама сейчас, и исправьте ошибки, если они есть.
Комментарии (0)